B2B / промышленное оборудование

Продвижение промышленного оборудования в B2B-сегменте

Информация

Клиент: поставщик промышленного оборудования и инж. решений

География: 18 регионов России

Период работы: 6 месяцев

Средний рекламный бюджет: 1,1 млн ₽ в месяц

Исходная ситуация

Компания работала со сложным ассортиментом и длинным циклом сделки. Реклама приводила много обращений, но значительная часть запросов поступала от физических лиц, студентов, сервисных специалистов и компаний, которым не подходили условия поставки.

Одновременно в одних кампаниях продвигались разные категории оборудования с сильно отличающимся средним чеком и спросом.

Основные проблемы

более половины обращений не имели коммерческого потенциала;

смешение товарных категорий и регионов;

большое количество информационных запросов;

объявления не учитывали отрасль и задачу покупателя;

отдел продаж тратил время на первичную фильтрацию;

реклама оценивалась по общему количеству заявок, а не по их качеству.

Цели

Увеличить количество запросов на подбор оборудования, расчет поставки и подготовку КП от действующих компаний.

Сделать это в рамках выделенного бюджета, перераспределив расходы.

Решение

Что сделали

Разделили кампании по типам оборудования, отраслям, регионам и задачам клиента. Отдельно выделили запросы на поставку, модернизацию, комплектацию объектов и замену существующего оборудования.

Исключили учебные, ремонтные, бытовые и информационные запросы. Подготовили объявления для закупщиков, инженеров, технических директоров и собственников предприятий.

На посадочных страницах усилили технические параметры, условия поставки, географию работ, формы запроса коммерческого предложения и возможность консультации с инженером.

Совместно с отделом продаж ввели квалификацию обращений и стали оптимизировать рекламу по заявкам с подтвержденной потребностью, бюджетом и сроком закупки.

Результаты

Показатель

До начала работ

После оптимизации (на момент составления кейса)

Квалифицированные заявки в месяц

До начала работ 24

После оптимизации (на момент составления кейса) 47

Стоимость квалифицированной заявки

До начала работ 45 800 ₽

После оптимизации (на момент составления кейса) 23 400 ₽

Доля нецелевых обращений

До начала работ 52%

После оптимизации (на момент составления кейса) 19%

Доля запросов от юридических лиц

До начала работ 46%

После оптимизации (на момент составления кейса) 79%

Количество квалифицированных заявок практически удвоилось, а стоимость коммерчески значимого обращения снизилась на 49%. Отдел продаж стал реже отвлекаться на неподходящие запросы и получил более прогнозируемую воронку.

Финал

Главный вывод

В сложном B2B количество заявок само по себе ничего не говорит об эффективности. Главная метрика — обращения от компаний с подтвержденной задачей и коммерческим потенциалом.

+7 996 734-05-45 info@eeex.ru

Обсудим проект
и предложим решение

Расскажите о проекте. Изучим задачу, предложим подходящие инструменты и подготовим предварительный план работ с оценкой стоимости.

Заполните форму