E-commerce / сезонные товары

Масштабирование интернет-магазина в период сезонного спроса

Информация

Клиент: федеральный интернет-магазин сезонных товаров

Ассортимент: более 8 000 товарных позиций

Период: 3 месяца высокого сезона

Рекламный бюджет за период: 4,8 млн ₽

Исходная ситуация

Интернет-магазин ежегодно получал резкий рост спроса в течение короткого сезона. Предыдущая рекламная структура не учитывала различия в маржинальности, наличии товаров и динамике спроса.

При увеличении бюджета стоимость заказа быстро росла, а часть рекламных расходов приходилась на товары с низкой маржой или ограниченными остатками.

Основные проблемы

общая структура кампаний для разных товарных категорий;

отсутствие связи между рекламой, маржинальностью и остатками;

слабое использование товарных форматов;

рост стоимости заказа при масштабировании;

одинаковое управление ставками в разных регионах;

сложность оперативного перераспределения бюджета.

Цели

Увеличить количество заказов в высокий сезон и масштабировать продажи без неконтролируемого роста рекламных расходов.

Повысить окупаемость рекламных кампаний и снизить стоимость заказа за счёт перераспределения бюджета в эффективные категории.

Решение

Что сделали

Разделили кампании по товарным категориям, маржинальности, среднему чеку и сезонной динамике. Выделили товары-лидеры, категории для масштабирования и позиции, по которым реклама должна была быть ограничена.

Пересобрали товарный фид и подключили дополнительные товарные форматы. Настроили корректировки по регионам, устройствам, времени и фактической конверсии.

Связали рекламную аналитику с выручкой, заказами и маржинальностью. Бюджет увеличивали только по кампаниям, которые сохраняли целевую стоимость заказа.

Отдельно подготовили сценарии для повторных посетителей, брошенных корзин и пользователей, изучавших конкретные категории.

Результаты

Показатель

До начала работ

После оптимизации (на момент составления кейса)

Количество заказов

До начала работ 1 740

После оптимизации (на момент составления кейса) 2 474

Стоимость заказа

До начала работ 2 760 ₽

После оптимизации (на момент составления кейса) 1 940 ₽

Выручка из рекламы

До начала работ 14,9 млн ₽

После оптимизации (на момент составления кейса) 27,8 млн ₽

ROAS

До начала работ 3,1

После оптимизации (на момент составления кейса) 5,8

Доля расходов на слабые категории

До начала работ 31%

После оптимизации (на момент составления кейса) 12%

Количество заказов выросло на 42%, а рекламная выручка — на 87%. При этом стоимость заказа снизилась на 30%, а окупаемость рекламных расходов выросла с 3,1 до 5,8.

Финал

Главный вывод

E-commerce нельзя масштабировать равномерным увеличением бюджета. Рост обеспечивается управлением товарными категориями, маржинальностью, остатками и реальной окупаемостью каждого направления.

+7 996 734-05-45 info@eeex.ru

Обсудим проект
и предложим решение

Расскажите о проекте. Изучим задачу, предложим подходящие инструменты и подготовим предварительный план работ с оценкой стоимости.

Заполните форму